본 연구는 보험설계사들을 대상으로 관계판매행동이 관계품질을 매개로 고객자산 구성요소에 미치는 영향을 검증하였다. 영업사원의 관계판매행동에 관한 기존연구들은 개인성과에 미치는 영향에만 초점을 맞추고 있어, 기업성과에 미치는 영향에 관한 연구는 상대적으로 아직 미미하다. 선행연구들을 토대로 영업사원 관점의 관계판매행동에 대한 명확한 개념을 정리하여 효율적인 관계판매행동의 구성요소들을 파악하고 이들 요소들이 관계품질을 매개로 하여 고객자산에 미치는 영향을 검증하였다. 보험설계사와 이들로부터 서비스를 제공받은 고객들을 대상으로 이들을 1:1로 연결시키는 이원적 조사방법(dyadic data)을 통해 설문조사를 실시하였다. 전국 34개 영업소의 보험설계사들과 그들의 고객들을 대상으로 설문지를 배포하여 연결된 보험설계사 집단 482명과 고객 482명을 한 세트로 하여 최종분석에 활용하였다. 본 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 관계판매행동들(고객지향성, 윤리판매행동, 적응판매행동)은 영업사원 및 기업에 대한 관계 품질에 모두 정(+)의 영향을 가졌다. 둘째, 영업사원 및 기업에 대한 관계품질은 고객자산 구성요소(브랜드자산, 관계자산, 가치자산)에 모두 정(+)의 영향을 가지는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 토대로 고객자산을 제고하기 위해 고려해야 할 학문적ㆍ실무적 시사점을 제시하였다.