본 연구는 협상자의 개인특성이 협상성과에 미치는 영향을 살펴보기 위하여 협상자의 역할을 고려한 실증분석을 하였다. 본 연구는 집단주의, 권력차이, 합리주의의 3개 변수를 협상자의 개인특성으로 사용하였으며, 실증분석을 위하여 196명의 피험자를 대상으로 단일이슈의 양자 간 대면협상을 실시하였다. 협상실험은 협상 참가자들을 무작위로 2명이 한 쌍이 되도록 98개 쌍을 편성한 후, 일 대 일로 1시간동안 진행되었다. 협상 참가자들은 구매자 또는 공급자의 역할을 수행하였으며, 자신의 역할과 관련된 정보만을 제공받았다. 본 연구는 분석이 곤란한 5개 쌍을 제외한 93개 쌍을 가설검증 시 사용하였다. 분석결과, 구매-공급의 양자 간 협상에서 협상자의 개인특성은 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치며, 이러한 영향은 협상자의 역할에 따라 달라지는 것으로 밝혀졌다. 공급자 집단주의는 공급자의 협상성과에 대하여 유의적으로 긍정적 영향을 미치는 반면, 구매자 집단주의는 구매자의 협상성과에 대하여 유의적으로 부정적 여향을 미치는 것으로 나타났다. 공급자 및 구매자 권위주위는 공급자 및 구매자 각각의 협상성과에 대하여 유의적인 영향을 미치지 않았지만, 공급자 권위주의는 공급자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치고, 구매자 권위주의는 반대로 구매자 협상성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 공급자 및 구매자의 합리주의 각각은 자신의 협상성과에 대하여 유의적으로 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 이론적ㆍ실무적 시사점을 토론하였다.