최근 산업재 시장에서는 공급자와 조직구매자의 거래적 교환활동에서 장기적인 관계형성의 중요성이 크게 부각되고 있다. 이러한 구매자-공급자간의 관계는 공식적 혹은 비공식적인 계약에 의해 결정되어지는데 각 거래자들이 미래에 대해 모든 상황을 고려하여 계약을 체결하기는 사실상 불가능하다고 볼 수 있으며 기업 환경이 변화했을 때 구매자 혹은 공급자든 어느 한쪽은 기존의 거래계약을 환경의 변화에 맞추어 거래를 수정하거나 변경하고자 할 것이다. 본 연구는 이러한 상황 하에서 산업재 공급자의 조직구매자에 대한 거래관계 활동에 있어서 유연성(flexibility)이 구매자의 공급자와의 관계적 거래성과(만족, 관계의 질, 신뢰, 몰입)에 어떠한 영향을 미치는가를 실증분석하였으며 또한 유연성에 영향을 미치는 선 행요인(시장불확실성, 관계특위자산, 기회주의적 행동, 양면성, 장기지향성)을 거래비용(transaction cost) 및 계약이론 (contracting theory)의 관점에서 분석하였다. 마지막으로 본 연구에서는 유연성이 관계적 거래성과에 영향을 미치는데 있어서 계획화 수준 및 갈등관리 수준의 조정적 역할에 대해서도 분석하였다.본 연구의 실증분석은 설문조사를 통해 이루어졌으며 설문지는 산업재 시장 내에서 부품 및 원재료를 구매하는 조직구매 자를 대상으로 진행되었으며 응답자들은 하나의 중요한 공급관계를 선택하도록 하였으며 거래기간이 2년 미만의 조직구 매자는 제외시켰다. 최종 실증분석에는 224부가 구조방정식모델에 의한 실증분석에 사용되었다. 분석결과, 구성모델에 대한 적합도는 충분한 것으로 나타났으며 연구에서 가정한 대로 기회주의적 행동, 관계특위투자, 양면성, 그리고 장기지향 성은 통계적으로 유의하게 공급자의 유연성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 유연성은 관계적 거래요인(관계만 족, 관계의질, 신뢰, 관계몰입)에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 유연성이 관계만족, 관계의 질, 신뢰, 관 계몰입에 영향을 미치는 데 있어서 연구에서 조절적 역할을 할 것으로 가정한 갈등관리는 집단 간 경로계수분석을 통해서 의미 있는 차이가 있는 것으로 나타났다.